Série: Dans quel monde vit votre collègue ? Le monde marchand | 5 / 8
Nous continuons cette série consacrée à l'apprentissage d'une grille de lecture très utile en négociation et en règlement des conflits, développée par Luc Boltanski et Laurent Thévenot.
La grille présentée décrit six "mondes" c'est à dire différentes façons de justifier ses positions selon les situations. Les mondes représentent nos principes et nos valeurs, ce qui nous paraît juste, acceptable, important ou prioritaire à un moment donné. On peut mobiliser un monde différent selon les situations. Aujourd'hui, nous voyons le monde marchand.
Cet article fait partie d’une série de 8, il est recommandé de lire l'article 1/8 pour bien situer le contexte de cette grille des six mondes de Boltanski et Thévenot. Nous avons déjà vu le monde industriel et le monde domestique, voici le monde de l'inspiration.
Le monde marchand selon Boltanski et Thévenot
1. Qu’est-ce qui est important pour le monde marchand?
Ce qui compte est ce qu'on peut désirer et se procurer: des objets, des biens rares, obtenir satisfaction, faire un profit. C'est l'art de vendre, de négocier, c'est aussi l'amour des choses. On se défini par ce que l'on possède.
Dans le monde marchand, ce qui compte, c’est la concurrence, le désir, l’échange et la possibilité de conclure une affaire. D'obtenir satisfaction. Chercher à tirer parti des occasions qui se présentent.
2. Qu’est-ce qui est « grand » ou qui "suscite notre admiration" dans le monde marchand ?
Est « grand » ce qui est désirable, a de la valeur, est vendable, au bon prix. Les grands sont riches, mènent une grande vie, possède des biens luxueux, haut-de-gamme. C'est aussi la réussite, être un gagnant. C'est également savoir s'élever d'un bond quand on a connu des problèmes financiers, qu'on s'est tiré d'une faillite. Pour le monde marchand, l'instabilité n'est pas un défaut comme dans le monde industriel car on peut tirer profit de l'insécurité pour grandir. Le monde marchand laisse une place importante aux occasions qui se présentent et aux fluctuations du marché. Il faut rester à l'affût. Une affaire peut réussir rapidement, mais une position avantageuse peut aussi se perdre.
3. Comment juge-t-on qu'une personne ou une action est bonne lorsque l'on mobilise le monde marchand ?
Une action est jugée favorablement lorsqu’elle permet de conclure une affaire avantageuse. Il ne s’agit pas nécessairement d’un accord « gagnant-gagnant » au sens où les deux parties en retireraient des avantages égaux. Chacune poursuit ses intérêts et cherche à obtenir les conditions qui lui conviennent.
4. Quels comportements et quels signes reconnaît-on lorsque l'on mobilise le monde marchand ?
Posséder des biens désirables, vendables, commercialisables. Sont importants la liberté et l'indépendance financière, la distance et le contrôle émotionnel. Être dans une relation d'affaire: monnayer, payer, rivaliser, acheter, vendre, négocier. L'argent, les bénéfices, les profits, rétributions, résultats, clients, rechercher la véritable valeur des choses, le prix raisonnable ou le plus bas.
Les prix, la valeurs, les contrats, les marchandises et l’argent occupent une place importante dans les situations où ce monde est mobilisé.
5. Qu’est-ce qui est « bas dans notre estime » ou mal vu quand on mobilise le monde marchand ?
Sont bas dans notre estime les perdants, ceux qui ne se relèvent pas d'un échec, qui croupissent. Ceux qui repoussent les biens ou lieu de les désirer.
Celui qui mobilise le monde marchand à son extrême est vaniteux, où seul l'argent et la possession comptent, ce qui peut amener une confusion entre le fait de vouloir posséder et dominer les personnes au lieu des biens qu'ils désirent.
6. Qu’est-ce qui peut créer un conflit au travail pour quelqu'un qui mobilise le monde marchand?
Accepter une commande de dernière minute
Une entreprise manufacturière reçoit une commande importante d’un nouveau client. Pour obtenir le contrat, il faudrait livrer deux semaines plus tôt que le délai habituel.
Un employé qui mobilise le monde marchand insiste pour saisir l’occasion :« C’est un client que nous essayons d’obtenir depuis longtemps ! Il est prêt à signer maintenant. Nous pouvons négocier le prix et les conditions de livraison. Si nous hésitons trop, il ira chez un concurrent. »
Le responsable de la production, qui mobilise le monde industriel, réagit vivement :
« Notre calendrier est déjà établi et nos capacités de production sont utilisées au maximum. Nous ne pouvons pas promettre une date sans vérifier si elle est réalisable. Nous risquons de désorganiser la production et de compromettre nos autres livraisons.»
Ce qui crée le conflit : pour le premier, l’occasion d’affaires et la possibilité de conclure le contrat justifient de revoir les conditions habituelles. Pour le second, un engagement doit d’abord reposer sur des capacités vérifiées et un calendrier fiable.
Les deux employés veulent que l’entreprise réussisse, mais ils ne reconnaissent pas une « bonne décision » à partir des mêmes critères, des mêmes principes.
7. Une phrase qui pourrait résumer le monde marchand.
« Combien ça vaut ? »
8. Ce que cela implique dans nos relations professionnelles ?
Lorsqu’une personne justifie sa position à partir du monde marchand, il peut être utile de comprendre ce qu’elle cherche à obtenir dans l’échange, quelles offres elle compare et quelle place elle accorde à la concurrence, à la négociation, à la valeur des projets, leur rentabilité.
Cela ne signifie pas qu’il faut adopter sa logique ou ramener toutes les décisions à l’argent. Il s’agit d’abord de reconnaître les principes à partir desquels elle juge la situation, sous l'angle marchand, afin de mieux comprendre ce qui est mobilisé dans la situation.
Cette logique peut toutefois entrer en tension avec d’autres façons de juger une situation, notamment lorsque la confiance, la fiabilité ou l’intérêt collectif deviennent prioritaires.
9. Application à un cas concret :
Situation: En réunion, le gestionnaire annonce l'instauration d'une nouvelle règle: chaque employé devra désormais inscrire quotidiennement ses heures d'entrée et de sortie dans un logiciel de suivi.
La réaction de la personne qui mobilise le monde marchand:
Elle évaluera cette nouvelle exigence sous l'angle du rapport coûts/bénéfices. Elle pourrait réagir ainsi: Combien de précieux temps allons-nous perdre à remplir ce logiciel au lieu de faire notre travail ? Si cela nous demande un effort supplémentaire, quelle sera la contrepartie ou la compensation offerte ?
Faisons le lien avec d'autres réactions possibles face à cette même situation qui pourraient être mobilisées avec les mondes que nous avons vu jusqu'à maintenant:
Monde mobilisé | Réaction possible d’un employé |
Marchand | « Est-ce que ce temps de suivi est compris dans nos heures rémunérées ? Si on nous demande une tâche supplémentaire, quelles conditions pouvons-nous négocier ? » |
Industriel | « Est-ce que ce logiciel va nous donner des données fiables pour mieux organiser le travail ? Il faudrait aussi vérifier qu’il ne crée pas de tâches inutiles. » |
Domestique | « Notre gestionnaire nous a toujours fait confiance. Pourquoi instaurer maintenant un contrôle quotidien ? » |
Inspiré | « J’ai besoin d’une certaine liberté pour organiser mon travail. J’ai peur qu’un suivi aussi précis étouffe mon travail. » |
CONCLUSION
Le monde marchand ne se résume pas à l’obsession de l’argent. Chez Boltanski et Thévenot, il constitue une manière de justifier les actions et d’établir la valeur des êtres et des biens à travers le désir, la concurrence, la valeur, la négociation et l’échange.
Sans le monde marchand, le milieu de travail risquerait de s'enfermer dans une gestion déconnectées des réalités économiques et des besoins des clients, mettant à risque la viabilité financière et des opportunités d'affaires.
Prochain article : Le monde civique.
RAPPEL
Je remarque dans la pratique que nous pouvons avoir tendance à mobiliser un monde plus qu’un autre. Mais nous pouvons aussi nous appuyer sur des principes différents selon les situations et naviguer ainsi d’un monde à l’autre. Cette souplesse peut nous aider à moins rigidifier nos positions et à considérer une même situation sous différents angles.
Reconnaître les mondes en présence dans une situation peut aussi nous aider à mieux comprendre l'autre et à mieux négocier ou prévenir les conflits qui surviennent souvent quand chacun s'enferme dans ses positions et dans un dialogue de sourds.
Référence
Luc Boltanski et Laurent Thévenot, De la justification. Les économies de la grandeur, Paris, Gallimard, 1991.